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    我国SaaS为什么不挣钱?

    图片来历@视觉我国

    文丨ToB职业头条(ID:wwwqifu),作者丨黄允聪

    引证恒业本钱董事总经理江一的一段话,“咱们留意到现在50%的SaaS产品推向商场后,证明是完全跑偏的,只需不到10%的SaaS产品可以盈亏平衡。仅有3%,乃至1%、2%的产品可以对应企业客户,发生作用化的严峻影响”。

    很显然,我国SaaS工业外表风景无限,但内中却未必有那么健康,乃至很难盈余。

    自己从95年就开端做MIS软件,在B端软件职业干了20多年,算是这个职业的骨灰级老炮儿。所以,我期望结合自己的从业阅历,从多个视点来谈谈我国SaaS不赚钱的根本原因。

    【赢利=营收-本钱】,这是一个十分简略的公式。但当时的大都文章都是去讲怎样添加营收,却很罕见文章从本钱视点来解说这个问题。

    其实,本钱不但会影响赢利,并且也会影响营收。假如营收快速增加了,但本钱增加的更快,怎样或许盈余呢?

    因而,本钱的缰绳必定要把控在自己手里,才有迸发的或许。不然创业仅仅给别人打工罢了。

    首要C端和B端是完全不同的,C端打法不合适B端。

    C端是一致标准化,一个微信或许淘宝可以让10多亿人运用,十分简略完结规划效应。可B端是十分十分多样化的,职业不同,企业规划不同,经营者理念不同,都会导致需求不同。多样化的需求会导致规划效应很难完结,这造就了一个碎片化的商场。

    C端产品研讨的是人,简略了解和触摸,而B端软件研讨的职业,没有深度职业阅历是无法做出能用的产品的。B端软件是交叉学科范畴,产品设计者不但要懂各种软件技能,还要十分懂职业的办理运营。

    C端是靠广告盈余,只需烧钱烧出规划,用户集体大了,后期简略完结盈余。B端商场和运用人群是碎片化的,并且办理软件是严厉的工作,经过广告盈余的或许性简直为0。B端软件根本上仍是要靠供给东西来赚钱,企业运用东西提高了功率,天然就乐意付钱。

    C端互联网的20年高速开展,是由于许多企业捉住本钱的缰绳。谷歌创造的大数据技能,让他们完全摆脱了对IBM和Oracle的依托,经过技能革命运用廉价的本钱取得了比之前强壮几十万倍的核算才干。假如没有这些技能,当今咱们看到的是愈加硕大无朋的IBM和Oracle,而不是这些互联网巨子。

    所以,任何商业形式的开展和革新,都需求先处理某些技能问题。而这些互联网技能不能处理B端多样化的问题,所以B端问题要自己处理。

    B端要盈余,就必须做到产品差异化,找到合适的客户集体。

    现在SaaS产品的同质化十分严峻,同质化的成果便是,竞赛只能靠价格,咱们都把精力投放到商场营销侧,很少重视真实的产品差异化问题。

    01SaaS厂商的首要客户是谁?

    自己对服装、餐饮、便利店这些零售职业十分了解,对服装后端的供应链和出产流程也十分了解。自己之前做过餐饮软件,触摸过不少餐饮客户,深深地感觉到客户期望东西和实践软件功用相差很大。

    找到真实有需求的客户十分重要,单店需求十分简略,并且对软件的运用才干也很低,他就需求一辆自行车,你给他再好的轿车也是没有用。

    自己第一次创业,便是做小服装店生意的,从前做了3000多家单店和小型连锁店。价格卖不上去,并且后期保护工作许多,许多人由于电脑不熟练,连电脑本身问题也要依托你来处理,感觉不是在做公司,是在当活雷锋。

    之前也有一些餐饮SaaS创业者,跟我谈他们做小门店。小门店尽管看上去许多,可是一个广袤的沙漠之地,没有强壮的资金实力,仍是不要去碰为好。

    并且,小门店的逝世率十分高,上海一些餐饮门店开业不到一个月就关门,小门店由于要求不高,所以可以挑选的产品也是十分十分多。巨子做小门店是为了占据付出商场,或许也没有盼望赚钱。

    大型客户集体,没有强壮的联络才干,是很难进去的,并且一开端就做大客户集体,很简略进入项目化,很难做到产品化。

    做大客户做久了,想往下走是十分十分难的。一个人过惯了花钱随意的日子,忽然让他学习节俭治家简直是不或许的。

    举个后期保护的比方,大客户或许有自己的开发和技能团队,懂数据库,许多工作可以自己处理,但对中型客户集体是不或许的工作。

    所以,做中型客户集体,在后期保护上面愈加考究功率,必定需求完结自动化和东西化,这些对软件公司的才干是一个大应战。

    第一次创业中,咱们2个技能支撑保护了3000多个客户集体,便是走的这种道路,不然,售后支撑就会像洪水相同压死你。

    许多人以为大客户难做,那其实是没有真实阅历过。大企业借款历来不是问题,中小企业借款一直是世界难题。

    自己以为,中型企业是一个十分好的标的,数量多,信息化需求比小企业激烈许多,油水尽管不像大企业那么多,但比小微企业仍是多的。

    并且,假如可以做好中型企业,就阐明企业产品化才干十分强,本钱把控才干十分强,进入大型企业是相对简略的,由于可以协助大型企业节省本钱。由奢入俭难,由俭入奢易,便是这个道理。

    02中型企业有哪些痛点?

    中型企业有激烈的信息化需求,也会有一些个性化的要求,但它们本身却没有才干去像大企业相同自主开发。

    一些中等规划的餐饮企业往往存在选型十分困难的问题,比方餐饮SaaS多是会集在出售收银和营销侧。

    当然,也有一些SaaS企业开发出了后端的供应链部分,但却太难用,功用编列十分紊乱,细节做的欠好,流程或许是对的,但很难提高一线职工的工作功率。

    其实中型企业现已进入了公司化的运作,办理的需求是多方面的。

    比方,一个咨询者跟我谈到酒水办理的问题,还有提出门店固定资产办理问题和移动端办理问题。问题有许多,可当时的软件厂商供给的都是部分处理方案。这就导致企业客户需求去找多家供货商来处理这些问题。

    这种思路是由于软件企业期望下降本钱,没有才干做好全家桶处理方案,即便宣称做好了,也不行细化,堕入”什么都有,但什么都不精”的问题。

    但对接软件真不是对接水管,对接软件本钱很高,并且很简略失利。对中型企业来讲,这是不行性的,本钱和危险都不能承当。

    03SaaS的续费率为什么那么低?

    企业信息化成功不是卖了软件就叫成功的,由于B端软件决议计划者和运用者是别离的,导致购买后往往真实运用作用不如人意。

    出售阶段就像是寻求美丽的姑娘,竭尽甜言蜜语,勾勒美好未来蓝图,先把姑娘搞到手。

    施行运用阶段便是成婚,开端处理两边家庭或许宗族的各种小事,任何细微的家庭对立都或许导致分手,真实美满幸福的白头偕老,把孩子抚育成才,才是真实的客户成功。

    现在我国SaaS产品的续费率很低,就阐明软件企业没有做到真实的客户成功,仅仅把软件卖出去,割了一次韭菜,后边导致韭菜越割越难割。

    软件可以继续开展,继续满意客户的需求也是至关重要的。其实,SaaS续费率低不是一个新问题,仅仅旧问题的新体现。

    曾经没有SaaS的时分,许多企业也是隔几年就换软件的,许多状况便是由于发现软件不能满意现在的需求了。

    现在软件企业都只重视流程正确,但很少重视用户体会。用户体会好,才干提高一线运用人员的功率,许多人诉苦体系还不如EXCEL表格便利,体系献身了一线人员的利益,怎样能得到他们的用户呢。

    许多软件企业期望让老板去强压一线职工运用,只能导致外表的遵守,不多发钱又下降功率,谁心里能乐意呢?

    尽管这些人员没有决定权,但他们会影响终究的运用作用,就和现在姑娘选老公,尽管本身有决议计划权,但家庭不会影响吗?

    所以,客户成功必定要确保一线人员的利益,提高他们的功率,让他们喜爱运用,并且可以积极参与进来。

    04怎么做好用户体会?

    讲一个咱们服装客户的事例,中型服装连锁企业,门店200家,具有自己的工厂和品牌,运用咱们软件12年。

    期间由于各种原因,公司期望找大的品牌公司协作,试用了职业前3名的软件,第一次试用继续了1年,后来的试用都只继续了不到1个月。

    过后,自己总结了他们乐意留下的首要3个原因:

    用户体会好,一线人员运用功率高,简略把握,悉数门店人员支撑咱们软件,并且许多门店自动联络自己,让自己去公司活动活动;

    软件运用保护和运用本钱低,并且大数据量状况下,功用十分好;

    满意了企业的许多个性化需求,这些都是其它大软件不具备的功用。

    所以,当你的软件现已和企业运营彼此绑定在一起后,软件是简直不或许被换掉的。所以,可以做到客户成功,SaaS企业的续费率就不是问题。

    下面讲一个小事例来解说为什么用户体会对一线人员至关重要的,自己假定本文读者没有软件运用阅历,所以找了一个十分明细的事例来阐明,这样的细节太多太多,只合适跟专业的人解说。

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